Prezentowany artykuł został wstępnie przygotowany ponad pół roku temu. Zamieszczone w nim zdjęcia pochodzą z targów Vendiberica 2013 i Venditalia 2014. Nie śpieszyliśmy się z publikacją materiału zakładając, że "vending przyszłości" to pojęcie dopiero szlifowane, że w tym zakresie wizje znacznie wyprzedzają rzeczywistość.

Nasze nastawienie zmieniło się po wizycie na ostatnich targach vendingowych AVEX 2015. Trendy opisane poniżej, zjawiska będące niedawno zapowiedziami przyszłości, były na tych targach konkretnymi i gotowymi produktami, które są już dostępne na regularnym rynku. W obecnych, dynamicznie zmieniających się czasach, przyszłość nadchodzi szybciej, niż kiedykolwiek wcześniej. Warto się odpowiednio przygotować, zatem zobaczmy jakie trendy uznawane są za najbardziej obiecujące.

Nowości pojawiające się na rynku automatów sprzedających prezentowane na targach vendingowych oraz badania konsumenckie mogą nam pomóc wyobrazić sobie vending w przyszłości. Nowoczesny vending określany jest różnie - smart vending, digital vending, social vending. Niezależnie od nazwy, chodzi o vending, który w dużym stopniu opiera się na nowych technologiach, dzięki czemu angażuje klienta i oferuje więcej - zarówno klientowi, jak i operatorowi - niż zwyczajne wydanie towaru.

Badania firmy Intel - Digital Vending

• porzucenie koncepcji różnych standardów oprogramowania maszyn
• status automatu i alarmy przekazywane w czasie rzeczywistym
• zdalna kontrola cen i konfiguracji produktów
• systemy identyfikacji produktów i klientów (face recognition)
• nowe modele biznesowe rozbudowane np. o reklamy na automatach
• kupony, vouchery, "multi product vending" (sprzedaż kilku produktów na raz)

Badania konsumenckie przeprowadzone przez Intel pokazują, że nowe pokolenie klientów automatów oczekuje większej interakcji z maszynami i większej frajdy z dokonywanych zakupów (opowiedziało się za tym 61% badanych). Intel przeknuje, że zwiększenie sprzedaży może zostać osiągnięte poprzez wprowadzenie elementów przyciągających uwagę (w szerokim sensie), angażujących klienta oraz zaoferowanie ciekawego i spójnego doświadczenia związanego z procesem dokonywania zakupu.

Wprowadzenie nowych technologii pozwoli oceniać wartość klienta i ustanowienie z nim relacji lojalnościowej bardziej globalnie, wykroczyć poza pojedyncze, konkretne transakcje. Ciekawsze doświadczenie klienta dokonującego zakupu korzystnie wpłynie na podniesienie wartości marki operatora vendingowego. Zdajemy sobie sprawę, że sporo firm czyta takie rewelacje z niedowierzaniem i podchodzi do nich sceptycznie. Szczególnie mniejsi operatorzy mogą dziwić się określeniu działalności operatorskiej mianem "prowadzenia marki", jednak nawet w Polsce rynek się zmienia i zaczyna liczyć się renoma, doświadczenie i siła marki wypracowana na drodze wielu odważnych decyzji biznesowych.

Płatności bezgotówkowe

Dynamiczny wzrost zainteresowania płatnościami bezgotówkowymi w automatach vendingowych zmierza do stanu, kiedy nie będzie to ekskluzywna opcja premium oferowana w wybranych lokalizacjach, tylko standard, jeżeli chce się robić poważny biznes. Terminale bezgotówkowe pozwalają przenieść obsługę klienta na nowy, wyższy poziom - operatorzy mogą zaoferować programy lojalnościowe, zniżki i natychmiastową realizację reklamacji, czyli rozwiązanie jednego z największych problemów nękających urządzenia samoobsługowe. To wszystko składa się na usługę, na której w końcu można polegać w pełni, która daje klientowi więcej satysfakcji. A ten zestaw cech daje spore szanse na przekonanie zupełnie nowych klientów, do tej pory sceptycznych wobec automatów vendingowych (zob. Raport EVA na końcu artykułu)

W niektórych sektorach gospodarki poziom świadomości dostępnych technologii i wymagania wobec dostawców usług są tak wysokie, że pytanie zadawane operatorowi vendingowemu przystępującemu do przetargu nie brzmi "czy oferujecie płatność kartą?" tylko "czy oferowane przez was terminale obsługują portfel Apple Pay?" lub "czy wasza platforma akceptuje portfel płatniczy konkretnego operatora?". To jest konkretny przykład z rynku irlandzkiego i polskiego przekazany przez firmę Televend, dystrybutora systemu Nayax.





Płatności bezgotówkowe powodują wzrost obrotów w danym automacie, co zostało potwierdzone badaniami oraz doświadczeniem wielu operatorów. Trzeba jednak pamiętać, że efekt ten składa się z dwóch elementów. Po pierwsze używając kart klienci wydają pieniądze chętniej. Po drugie terminal sprawia, że klientem automatu może zostać ktoś, kto nie zostałby nim w innym przypadku. A to już transformacja nie-klienta w klienta - jeden z podstawowych mechanizmów rozwoju vendinguwskazany przez EVA (więcej o tym na końcu artykułu).

Interaktywne automaty mogą zmienić oblicze vendingu

Automaty przyszłości pewnie będą z grubsza przypominać te obecne, ale zawarta w nich technologia i być może zmiany przepisów mogą diametralnie zmienić sposób, w jaki dokonywane będa zakupy oraz rodzaj dostępnych produktów:



Zmiany dotyczą takich technologii jak rozpoznawanie twarzy. Taka funkcja pozwala dopasować proponowany asortyment do płci i wieku klienta oraz zapamiętać jego ulubione wybory - podchodząc do automatu nie będzie już anonimowy. Identyfikacja klienta może być posunięta o krok dalej i system kontroli może nawet odmówić wydania produktu po przeanalizowaniu wieku, historii medycznej i ograniczeń dotyczących diety danego klienta. Może nawet uwzględniać dotychczasową historię zakupów danego dnia, tygodniai uznać, że np. piąta puszka coli to już przesada. Prawda, że to ciekawe podejście, szczególnie w świetle radykalnych i nagłych pomysłów polskiego parlamentu?

Poniżej zaledwie kilka przykładów innowacyjnych rozwiązań, które już z powodzeniem albo funkcjonują na rynku, albo znajdują się w najnowszej ofercie producentów:

• interaktywne ekrany dotykowe łączące w sobie funkcje wyświetlania informacji o produktach, reklam z funkcją dotykowego ekranu wyboru
  
• automaty z powodzeniem sprzedające nietypowe, większe produkty
• duże automaty - centra dystrybucyjne (Intel + Nayax)

Kliknij aby powiększyć:





fot. Łukasz Suprun 


Nowoczesne technologie w vendingu będą nie tylko konsekwencją postępu technicznego, reakcją na oczekiwania nowych pokoleń klientów. Będą jednocześnie narzędziem transformującym vending w biznes wielopłaszczyznowy, w którym sprzedaż produktu będzie tylko jednym z elementów.

Vending, konkurując na trudnym rynku detalicznym, musi walczyć o wzrost obrotów, rentowności i zwrotu z inwestycji (ROI). Automaty powinny stanowić dla klienta ciekawą alternatywę wobec zakupu w sklepie. Oba te cele można osiągnąć wykorzystując branżowe nowinki.

Multimedia prezentowane na wyświetlaczach dotykowych przyciągają uwagę i wpływają na zwiększenie sprzedaży z automatów. Zaoferowanie płatności bezgotówkowych to większa wygoda dla klienta - czyli wyższa sprzedaż - oraz otwarcie drogi do sprzedawania produktów o wyższej wartości.

Wykorzystanie Digital Signage (w dużym uproszczeniu: reklam na ekranach LCD) to zupełnie nowy kanał dochodów dla operatorow vendingowych, szczególnie ciekawy w lokalizacjach o dużym ruchu. Reklamy targetowane mogą wykorzystywać informacje o lokalizacji oraz historię sprzedaży w maszynie, aby jeszcze lepiej dopasować treści do potencjalnych odbiorców.

Raport Europejskiego Stowarzyszenia Vendingu EVA

Badania przeprowadzone na zlecenie EVA pokazały, że zakupy w automatach robi całkiem spory odsetek ludności Europy. 295 milionów ludzi kupuje w automatach przynajmniej raz w tygodniu, a 161 milionów (czyli 22,5%) korzysta z automatów codziennie. Niestety jednocześnie 167 milionów (24%) potencjalnych klientów nie korzysta z automatów praktycznie w ogóle.

W tych samych badaniach zadano szereg pytań dotyczących vendingu. Pytano zarówno regularnych klientów, jak i osoby nie do końca przekonane do automatów. Oto lista najczęściej podawanych zalet automatów i przeszkód na drodze do korzystania z nich. Tę listę każdy operator powinien odczytywać regularnie:

Czynniki przekonujące klientów do automatów:

• Wygoda, dostępność i szybkość zakupu
• Nieregularne i krótkie przerwy na posiłek
• Potrzeba dodatkowych "zastrzyków energii" - kawa, słodycze, napoje energetyczne

Główne bariery:

• Ograniczone sposoby płatności
• Ograniczony wybór produktów i mała oferta premium
• Konkurencja ze strony innych kanałów sprzedaży
• Niska świadomość i obawy klienta końcowego

Pole do rozwoju branży jest zatem podzielone na dwie podstawowe sfery: starania, aby klientami automatów stali się ludzie nie korzystający do tej pory z automatów oraz wzrost obrotów generowanych przez klientów regularnych.